ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ СЛОЖНЫХ УСЛУГ И B2B ПРОДУКТОВ

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ СЛОЖНЫХ УСЛУГ И B2B ПРОДУКТОВ.

Когда стоимость ошибки при продажах составляет миллионы. Когда от навыка продавца зависит очень многое.

Уникальность тренинга – объединение тематик продаж и проектного управления, основанное на более чем 15-и летнем опыте продаж услуг самой разнообразной тематики крупнейшим компаниям: Роснефть, МТС, Волга-Днепр, Альфа-Банк, ТНК-ВР, Северсталь, Сбербанк и многим другим.

Уникальная возможность тренинга:

1. Лучшие участники тренинга получат возможность пройти 2-х недельную практику и закрепить полученные знания в практике.

2. Участники, показавшие лучшие результаты по итогам практики, получат приглашение по трудоустройству.

Для кого:

• Продавцам сферы B2C, осваивающим новые рынки корпоративных продаж.

  • Тренинг даст возможность расширить профессиональные возможности и поможет безболезненно перейти в новую нишу без потери времени и эффективности.

• Специалистам, меняющим сферу деятельности.

  • Тренинг поможет легко переквалифицироваться и обеспечит нужную синергию между профессиональными знаниями и навыками, необходимыми эффективному продавцу.

• Опытным продавцам, знающим, что такое продажи B2B клиентам.

  • Тренинг позволит систематизировать имеющиеся знания и получить новые фишки и «топливо» для будущих побед и профессионального роста.

• Новичкам, делающим первые шаги в области продаж.

  • Тренинг даст возможность системно и структурировано изучить новую для себя область и получить необходимые для успешного старта знания.

• Всем тем, кто считает продажи своим призванием!

В каких случаях тренинг будет полезен:

• Длительный цикл продажи, большой срок исполнения работ и риск срыва контракта на любой стадии – классическое описание особенностей реализации вашего продукта/услуги; измените подход к продажам на проектный и управляйте продажами как проектами!

• Продукт или услуга новы и еще неизвестны рынку: уникальность на консервативном рынке B2B-клиентов далеко не сразу находит отклик, а деньги нужны бизнесу уже сегодня; «упакуйте» свой продукт, создайте скрипты и подготовьте команду прямо на тренинге!

• Темпы роста продаж упали: кризисные явления на рынке резко активизировали конкурентов, а старые фишки больше не работают. Самое время обновить профессиональный арсенал!

Ведущий

Евгений Лотиков – сертифицированный специалист по управлению проектами с 15-и летним опытом продаж сложных решений и услуг. Прошел путь от рядового презентатора до заместителя генерального директора компании, отвечал за направление бизнеса: от разработки идеи продукта и до его продажи.

Обладает опытом управления производственными, маркетинговыми и сбытовыми подразделениями, внедрением систем контроля и мотивации, KPI, CRM, оптимизации бизнес-процессов, отбора и оценки менеджеров по продажам.

Первую в жизни продажу сделал в метро, заключив сделку на $2,500. Работал с крупнейшими компаниями России. Имеет собственный опыт заключения контрактов на суммы свыше 40 млн. рублей.

В настоящий момент: активно практикующий продавец, тренер-консультант, владелец собственного консалтингового бизнеса и соучастник высокопотенциальных стартапов.

ЧТО ПОЛУЧАТ УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА:

* Знания методов и способов продаж сложных услуг и комплексных товаров в сфере b2b.

* Знания теории продаж.

* Навыки ведения переговоров, умение правильно задавать вопросы, преодолевать возражения.

* Умение правильно работать с целевой аудиторией, диагностировать типы личностей покупателей, правильно доносить ценность УТП.

* Умение выходить на ЛПР и вести переговоры с первыми лицами компаний.

* Умение аргументированно убеждать собеседника.

* Навыки подготовки и ведения документации оформления, сопровождения продаж.

* Навыки ведения CRM.

Содержание тренинга

День 1

• Эффективный продавец — кто он?

• Договоримся о терминах:

  • Отличия клиентов B2B и B2C. Кто и почему покупает?

  • Проект. Базовые понятия.

• Этапы продаж. Отличия проектной продажи. Соотнесение этапов продажи и проекта или когда в продаже начинается Проект?

• Подготовка к продаже:

  • Почему услуги продавать сложнее?

  • Кто твой клиент? Целевая аудитория и все об этом.

  • Превращаем услугу в товар. Составление УТП.

  • Поиск клиента.

  • Холодные звонки — прохождение секретаря. Полезные скрипты.

День 2

• Первый контакт:

  • Продажа «встречи».

  • Отвлечение: работа на выставке.

  • В офисе клиента:

    • Как правильно начать встречу и грамотно перейти к сути?

    • С чего начинается продажа, когда она — проектная?

• Виды клиентов (ЛПР, ВЛПР и другие).

• Заинтересованные стороны: идентификация и анализ, планирование работы.

• Типология клиентов по DISC.

• Роли продавца во взаимодействии с клиентом. Когда быть разным – необходимость.

День 3

• Выявление потребностей:

  • Активное слушание. Не казаться, а быть вовлеченным!

  • Типы вопросов и логика их использования по ходу встречи/переговоров.

  • Воронка вопросов.

  • Техника SPIN. Многие слышали – почти никто не умеет (и потому не любят), а зря!

• Презентация:

  • Подготовка к выступлению.

  • Проведение:

    • Техники аргументации и обоснования. Предвосхищаем возражения.

    • Подача материала с учетом типов личности слушателей.

День 4

• Работа с возражениями:

  • Как идентифицировать возражение и его тип. Техники получения достоверной информации.

  • Практика работы с возражениями по типам:

    • Возражения по цене.

    • Возражения по содержанию.

    • Сопротивление изменениям.

    • Ты мне не нравишься!

• Подготовка технического задания и/или коммерческого предложения на проектных принципах:

  • Управление командой проекта.

  • Управление содержанием.

  • Управление рисками. Корреляция риск-стоимость.

  • Стоимость проекта.

• Подача на конкурс. Подводные камни.

• Переговоры и торг.

• Тендер, электронный аукцион, переторжка. Чего ждать и к чему готовиться.

День 5

• Контрактование. Правильные коммуникации и протокол разногласий.

• Постпродажа и проект. Расписание проекта.

• Контроль оплат и удовлетворенности. Как обезопасить себя.

• Управление конфликтом. Когда что-то пошло не так…

• Переговорный практикум.

Продолжительность тренинга

5 дней, два раза в неделю. С 18.00 до 22.00. Первое занятие 14 августа.

Только в августе тренинг проводится на бесплатной основе (обычная стоимость – 8 000 руб.). Вы спросите почему? Мы заинтересованы в подготовке и отборе лучших продавцов, которые станут частью нашей команды.

По результатам тренинга лучшим участникам будет предоставлена возможность пройти двухнедельную практику в нашей команде. По результатом практики лучших ждёт предложение о сотрудничестве.

Адрес проведения: Угрешская ул., 2, стр. 33, офис 302

Тел. для связи: 8 (977) 333-87-00 Анастасия